O poder da persuasão no marketing da sua empresa

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por Luis Carlos Weber

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Saber como persuadir é uma habilidade extremamente útil nos negócios. Veja como você pode usar a psicologia para influenciar as decisões de compra de seus clientes.

Não são apenas os vendedores tentando fechar um negócio que dependem de habilidades de persuasão. Convencer as pessoas a dizer "sim", de uma maneira sutil é essencial para empreendedores que tentam influenciar decisões de compra, além de líderes tentando influenciar as ações dos seus subordinados.

A persuasão pode parecer uma forma de arte e, de fato, algumas pessoas são naturalmente mais persuasivas do que outras. Mas com uma pequena ajuda do livro de Robert Cialdini, Influência: A Psicologia da Persuasão, todos podem usar a boa e velha psicologia para aprimorar suas habilidades para influenciar os demais. Abaixo estão três fatores que incentivam as pessoas a dizer sim.

1. A reciprocidade
Como seres humanos, Cialdini nos diz que nos sentimos obrigados a retribuir favores. E o mais importante, mesmo que o favor não tenha sido solicitado. É por isso que as empresas dão brindes ao público como canetas, agendas e amostras grátis antes de tentar vender alguma coisa. Não são apenas itens tangíveis que podem ser usados para este fim.

Dar conselhos, ajuda ou fornecer conteúdo de qualidade é outra maneira de influenciar as pessoas antes de sua decisão de compra.

A lógica desse processo é bem simples: Ao dar um pouco, você pode receber muito em troca.

2. Compromisso e coerência
O autor observa que os seres humanos consideram a consistência uma característica positiva. Nós não gostamos de sermos vistos como inconsistentes. Então, se dizemos que acreditamos em algo, verbalmente ou por escrito, as nossas ações normalmente tendem a seguir o que foi dito.

Cialdini usa como exemplo as lojas de brinquedos que aplicam esta técnica durante a época do natal.

Os pais se comprometem a comprar para os filhos aqueles lançamentos mais legais, quando o Natal chegar. Os pais amorosos não querem que seus filhos fiquem frustrados e por isso acabam cumprindo todas as promessas que fizeram ao longo do ano.

Já as lojas, sabendo disso, recebem um carregamento de lançamentos em março, e como os país - nessa altura do campeonato - já se comprometeram novamente com os filhos, acabam comprando mais brinquedos mesmo antes do próximo natal...

Isso pode ser usado para impulsionar a vendas do setor, como foi demonstrado em um estudo de 1966 chamado 'Comprometimento sem pressão'. O estudo provou que provocar um pequeno e simples comprometimento de clientes em potencial, eventualmente pode resultar em uma decisão de compra ou em uma declaração positiva a favor da empresa, feita às pessoas mais próximas.

3. Prova social
Muito antes da era dos comentários em redes sociais, os seres humanos já prestavam atenção em seus pares e naqueles em torno deles para orientar suas decisões de compra. Como seres humanos, nossas decisões são influenciadas em maior ou menor grau pelo que os outros pensam.

Cialdini discute o uso do 'riso enlatado' para incentivar o público a rir durante uma comédia. Apesar de parecer brega e falso, estudos têm demonstrado que o riso enlatado incentiva o público a rir mais e por mais tempo mesmo que as piadas sejam ruins.

Já um outro estudo comparou duas mensagens apresentadas aos hóspedes de um hotel com o intuito de incentivá-los a reutilizar suas toalhas.

Ao primeiro grupo simplesmente era apresentada uma mensagem ambiental padrão alertando o convidado sobre o impacto positivo da reutilização das toalhas, já a segunda mensagem mostrava o percentual de outros hóspedes que estavam reutilizando suas toalhas.

A última mensagem que usava a prova social resultou em uma taxa de reutilização significativamente maior.

Este princípio pode influenciar as decisões de compra também. É por isso que grandes varejistas de comércio eletrônico empregam funcionalidades como, "o que as outras pessoas compraram."

É por isso também que os testemunhos são tão eficazes para influenciar decisões de compra, e por que os colaboradores quase sempre observam seus colegas na hora de decidir se algo que estão fazendo é realmente a coisa certa a ser feita.

Persuasão é algo simples 
Mas é preciso um certo tempo para aperfeiçoar sua técnica. Abrir mão de algumas pequenas coisas aqui e ali, renovar crenças e usar prova social podem ser iniciativas de grande utilidade na hora de influenciar parceiros e clientes e assim aumentar as vendas ou mesmo o engajamento da equipe.

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