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O que você pode aprender com as companhias aéreas e que pode triplicar o faturamento da sua empresa.

O que você pode aprender com as companhias aéreas e que pode triplicar o faturamento da sua empresa.

A Regra de Pareto¹ - 80/20. Você sabia que 20% dos seus clientes geram 80% do seu faturamento?

 

Aplicando na sua empresa:

Você tem 1.000 clientes. Você tem 1.000 itens no seu mix de produtos. Sendo que cada um desses itens custa R$ 1.000,00.

Segundo a lei de Pareto, 20% dos seus clientes teriam capacidade financeira para pagar até QUATRO VEZES MAIS do que os R$ 1.000,00 que você está cobrando pelo seu produto.

Ou seja, 200 clientes poderiam pagar R$ 4.000,00, cada um deles, pelo mesmo produto que você está vendendo por R$ 1.000,00.

E agora vou te dizer algo que vai 'bugar' o seu cérebro, se você aplicar a mesma regra a estes 20% iniciais (os 200 clientes), ou seja 20% dos primeiros 20% (igual a 40 clientes), você descobrirá que estes 'novos' 20% poderiam ter pago QUATRO VEZES MAIS do que os R$ 4.000,00 iniciais, o que resulta em R$ 16.000,00 - CADA UM DELES, por cada produto.

O mais curioso é que você pode aplicar a mesma regra de novo e de novo até que não haja mais clientes dentro do último grupo.

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E é justamente por isso que as companhias aéreas oferecem 3 modalidades, as classes econômica, executiva e a primeira classe que pode custar até 4x mais do que classe executiva, e adivinhe, geralmente apenas 20% das poltronas do avião são destinadas a primeira classe.

Porque o pessoal das empresas de aviação entendeu esse conceito há muitos anos e desde lá eles aplicam isso no mercado.

O mais fantástico é que esse mesmo conceito CERTAMENTE se aplica na sua empresa. Agora faça uma análise de toda a sua carta de clientes  e dos preços que você cobra pelos seus produtos:

Quantos clientes você atendeu no último ano?

Qual foi o volume de vendas total?

Agora identifique aqueles clientes que compraram mais. É muito, muito provável que este grupo de clientes represente algo em torno de 15  a 20% de todo o seu faturamento anual.

Ou seja, este pequeno grupo responde por aproximadamente 80% do seu faturamento, 80% dos seus resultados.

Agora pense, dentro desse grupo de clientes que respondem por aproximadamente 80% dos resultados da sua empresa existem aqueles que poderiam pagar MAIS pelos seus produtos, 4 vezes mais, isso mesmo, e quando eu digo pagar mais, quero dizer pagar mais caro, mesmo.

Mas para poder aplicar essa regra sua empresa precisa ter níveis de produtos ou serviços que vão do BASIC ao PRIME.

Se você ainda não tem essas faixas de consumo dentro do seu negócio existem grandes chances de que a sua empresa está deixando dinheiro na mesa.

Agora, para que a sua marca consiga fazer com que aqueles 20% aceitem pagar QUATRO vezes mais caro pelos mesmos produtos, você precisa fazer com que eles PERCEBAM o VALOR desses produtos. Isso impõem uma questão muito importante:

COMO GERAR VALOR?

E é justamente sobre isso que vamos falar no próximo post: "Como fazer com que as pessoas COMPREM o SEU produto, simplesmente por que é o SEU produto."

Até lá!

¹Vilfredo Pareto foi um cientista político, sociólogo e economista italiano.

 

 

 

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